問題解決ノート

営業マンのここが嫌い
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高橋宗照さんの『営業マンのここが嫌い』を読みました。
「嫌がる相手をしつこく追い掛け回して、あの手この手を使って商品を買わせようとする」といった前時代的な（今も一部にはいる？）営業像が先行してしまい、営業マンというのは好かれるよりは嫌われることのほうが多い職種です。
そんな営業マンのどんなところをお客様は嫌うのか、というのを集めたのが本書です。
目標・ノルマ達成へのプレッシャーに終われる余り気づかずにやってしまっている…ということもあるかもしれないので、読んでおいて損はないでしょう。
以下内容の抜粋

しつこい営業マン

→熱心に通うことでしか相手の関心を惹くことが出来ないと思っている

「売ることだけ」に専念して、客の事情をちっとも考えない

→これでは本末転倒

「わかりません」と即答する

→どんな表現方法であれ、客の質問に真剣に答えようとする姿勢を示す

競合先の文句や悪いところばかり言う

→「あなたの選択は実は間違っているんですよ。あなたは私を選ぶと幸せになれるんです。私があなたの選択が間違っていることを説明しましょう」とお客様に言っているようなもの

営業マンのここが嫌い
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たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則―誰でも驚くほどアポが取れる
	ダイヤモンド社 2007-12-14 売り上げランキング : 92844 おすすめ平均 顧客のニーズをつかむとは？ 主婦の皆さん、必読！ 基本的なことだけど、実践すれば効果が Amazonで詳しく見る by G-Tools

吉野真由美さんの『たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則―誰でも驚くほどアポが取れる』を読みました。
営業活動の入口の一つとして私も今テレアポをよく使うのですが、新規のお客様にアポをとる場合、普通にやっていれば成功率は1割程度のものです。
「そんなもんか」で済ましていては進歩がないですし、いつまでたっても能率が上がらないので、最近はテレアポをいろいろ分析・研究しています。
そんな中読んだのが本書なのですが、
・テレアポに対応するときのお客様の心理
・その心理にあわせたトークスクリプト
の2つがあれば成功率を劇的に改善できるのではないかという手ごたえを感じました。
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●　お客様はメリットのある話には興味を持つ
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タイトルの通りですが、話を聞いたほうがメリットがありそうだと感じたら、お客様は興味を持つものです。
逆にメリットがあまり感じられなければ、忙しい中わざわざ時間を設けて会った事もない人に会おうとは思わないわけです。
「ご挨拶だけしたくて」「話だけでも聞いてほしくて」といってあってくれるのはよほど暇な人が相手のときか、よほど運やタイミングの良いときだけでしょう。
「アポを取りたい」という自分主体で考えるのではなく、相手の立場に立って自分の行動を振り返ればすぐにわかりそうなものですが…
「アポを取らないと…」「お客様を捕まえないと…」というプレッシャーに追われていると意外と見落としてしまいがちです。
「メリットがありそうだな」と感じてもらうための方法として、本書には
・情報収集というキーワードを使う
・営業マンを「専門の担当者」として紹介する
・疑問形は使わず、自信を持って言い切る
・相手がより良い未来を想像できそうな話をする
・「皆さんにお使いいただいているのですが」と言う具合に「みんなが～しています」という社会性の証明を使う
・売れている営業として振舞う
といったものが紹介されています。
今の時代、情報の持つ価値は上がる一方です。
それが専門の担当者からの情報で、しかもみんなが知りたがっているような情報であれば、話だけ聞いてみようかという気になってもおかしくないですね。
ポイントは具体的なデータを示して言うことだと思います。
一口に「皆が聞いている」といっても具体性がなく、リアリティがありません。
しかし、例えば「同業では御社以外は全て弊社のお客様です」とか、「業界地図に載っている同業上位10社のうち、○社は弊社の製品を使っています」と言う具合に具体性を持って話すと、かなり興味をひきやすくなります。
実は早速一度試してみたのですが、効果は抜群でした。
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●　お客様は悩んでいる
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話に興味を持ってもらうところまでいっても、確実にアポが取れるわけではありません。
それでもお客様は会うべきかやめておくべきか、悩んでいます。
そんなときにお客様の背中を一押しするための方法として、本書では
・相手の名前を何度も口にすることで、親近感を持ってもらう
・「本当に興味がなければ、お断りいただいて構いません」と一歩ひいてみる
・NOが出やすい無駄な質問をしない
・「○日の○曜日の○時はいらっしゃいますか？」と聞く
・有名な商品名を使ったり、イメージしやすいブランド名を使う
といったものが紹介されています。
特に私が面白いと思ったのが、「興味なければ結構です」と一歩ひいてみる方法ですね。
これをいきなり使っても「興味ないです」と一蹴されて終わりなのですが、お客様は今悩んでいるなというタイミングで上手に使うとかなり効果があります。
実はこれも一度だけ使ってみたのですが、YESともNOともはっきり言わなかったお客様が「いや、興味はあるんですよ！」と突然積極的な態度に変わり、主導権がこちらに回ってきてしまいました。
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●　トークの流れ
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1.　配慮を示す
2.　名乗る
3.　用件とメリットを伝える
4.　時間設定（一回目）
5.　こころざしトーク
6.　図星トーク
7.　時間設定（2回目）
8.　時間設定（3回目）
時間設定が3回あるところがポイントですね。
一回目の時間設定は、要するにこの電話の目的がアポを取ることであるということを相手に理解してもらい、話をより具体的にすることが目的なのです。
なのでこの時点では恐らく9割がた断られますが、それで構わないのです。
まず用件を理解してもらえたら、メリットのある話だということを示し、その上で「売り込まれるのではないだろうか？」「相手が変な営業マンだったらどうしよう？」「本当にメリットがあるのか？」といったお客様の不安を上手に解消していけばいいのです。
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いろいろノウハウがありますが、結局はアポをとる目的は「お客様の悩みや問題を自社の製品で解決するための入口を増やすこと」であることさえおさえておけばいいのかもしれません。
「お願いしますあってください、話だけでも聞いてください」とお客様を追い掛け回す人も中にはいますが、お客様の悩みや問題を自社製品で解決することが仕事なのに、会ってほしい買ってほしいという自分の願望を満たすためにお客様にすがるというのはおかしいですよね。
それではどんどん自分が卑しくなっていきます。
自分や自分が提案するものには自信を持っていたいものです。

たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則―誰でも驚くほどアポが取れる
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土曜日はブログやmixiで知り合った人や知人を集めて、7人で交流会を開きました。
皆それぞれ何か将来やりたいことを持っている、それに向けて活動している、もしくはそういったものを探しているという人たちで、今後もお互い刺激しあいながら成長していけるのではないかと期待しています。
私はというと、初めての主催でキンチョーしました。

本当に必要な人を引き寄せる 頭のいい人脈の作り方
	日本実業出版社 2009-06-11 売り上げランキング : 3906 おすすめ平均 一生、素晴らしい人間関係を築きたい方にオススメします。 実行者ですね 本当の人脈とは Amazonで詳しく見る by G-Tools

立石剛さんの『本当に必要な人を引き寄せる 頭のいい人脈の作り方』を読みました。
本書に、「本当に必要な人脈は、人を追いかけていては作れない。自分の価値を磨き、発信し続けていくうちに引き寄せるものなのだ」という主旨の記述があるのですが、私はこれに非常に共感しました。
本書では「本当に必要な人脈」を、「同じ価値観を共有でき、かつ、お互いの持っている強みを活かせる人脈」として定義しています。
そしてこの人脈を引き寄せるのに必要なものとして、
・「夢」を描くこと
・「自分ブランド」を築くこと
・「情報発信ツール」（名刺、ブログなど）を使うこと
・「勉強会」を主催すること
の4つをあげています。
特に人脈を意識しているわけではないのですが、私もブログという情報発信ツールを使って読書を中心としたアウトプットをしつつ、自分の価値観や将来やりたいこと等についても発信しています。
当初は一人で細々とやっていたのですが、次第に「共感した」「読んでいて元気になった」「毎日読んでいる」「会いたい」といったメッセージをちょくちょくいただけるようになりました。
人を追いかけて生まれた人脈よりも、こうして何かに共鳴して生まれた出会いのほうが、自分にとって必要なものである可能性は高いと思います。
本書はオススメなので、興味があれば是非読んでみてください。
以下、私用メモ
・保険を売るのではなく、自分のネットワークを売っている
・無理をせず、ありのままの自分で喜びを共有できる人、ありのままの自分を本当に必要としてくれる人との出会いを、どう作り出すかに意識を向けていくことが大切
・プロフィールを物語形式で書く
・人の価値を能力や実績だけで決めない、人との出会いを損得だけで考えない、見返りを期待せずに人を応援する
・会に集まるすべての人のことを考え、全員が活躍できる「場」をつくる

本当に必要な人を引き寄せる 頭のいい人脈の作り方
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「場回し」の技術 (光文社ペーパーバックスBusiness)
	光文社 2009-07-18 売り上げランキング : 4001 おすすめ平均 簡単に実践できる「場」の回し方テクニックが満載 期待以上の作品！！！ Amazonで詳しく見る by G-Tools

高橋学さんの『「場回し」の技術』を読みました。
「ずっと成功し続ける状態」＝「”人”と”情報”がたくさん集まる状態をキープしている」
これは本書の冒頭に書かれた定義ですが、確かに自分から必要な協力者や情報を探しに出向くよりも、向こうから吸い寄せられるように来てもらえたほうが、効率がいいですよね。
では人と情報がたくさん集まる状態に持っていくのには何が必要なのでしょうか？

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営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」
	古淵 元龍 ダイヤモンド社 2008-08-28 売り上げランキング : 24218 おすすめ平均 SPINの根底に流れている価値観を理解することが大事 内容の質は一流ですが・・ 競合との差別化ができる「キラー・スキル」 Amazonで詳しく見る by G-Tools

ケンブリッジ・リサーチ研究所編集の『営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」』を読みました。
本書は営業パーソンに超オススメの1冊です。
今までにも「自分が話すのではなく、お客様に話してもらう提案型営業」について書かれた本は何冊か読んだことがありました。
ただ、これらはどちらかと言うと複雑というよりは簡単で、かつ小型な商品を扱っている企業向けの内容になっていて、「うちのシステムのように大型で複雑なものを扱っている場合は、このままやってもうまくいかないのではないか？」と疑問に思ってました。
本書の「SPIN」は、特に大型商談に効く営業手法なので、複雑商品・システム・高額商品・企業向け商品を扱っている営業パーソンにはピンポイントで役立つと思います。

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最初の30秒で相手の心をつかむ雑談術
	梶原 しげる 日本実業出版社 2009-05-09 売り上げランキング : 8102 おすすめ平均 雑談テクニック ビジネス本なのでしょう。 アナウンサー Amazonで詳しく見る by G-Tools

梶原しげるさんの『最初の30秒で相手の心をつかむ雑談術』を読みました。
営業配属が決まり、最近は先輩に同行してお客様を回ることが多いのですが、そこでは必ずと言っていいほど、商談に入る前に「雑談」があります。
商談にスムーズに入るために、まずは雑談でお互いの緊張をほぐす（＝アイスブレーク）わけですね。
このアイスブレークがうまくいかないと、いくら営業トークが優れていても相手が上手く話しに乗ってきてくれず、ひたすら自分だけが話し続けて終わってしまったということになりかねません。
営業はまずヒアリングでお客様の抱えている問題・課題やニーズを発掘して、そこに自社製品を交えて提案をするわけですから、相手に話してもらわなければ始まりません。
相手が気持ちよく話せる雰囲気を作るうえで、「雑談」テクニックを学ぶことはつくづく重要なのだと本書を読んで感じました。

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ビジネスで失敗する人の10の法則
	山岡 洋一 日本経済新聞出版社 2009-04-21 売り上げランキング : 648 おすすめ平均 経営者の方に特にお勧めです 良い本ですが、うーん。 今の会社が好きではない人は注意 Amazonで詳しく見る by G-Tools

ドナルド・R・キーオの『ビジネスで失敗する人の10の法則』を読みました。
1.リスクをとるのを止める
2.柔軟性をなくす
3.部下を遠ざける
4.自分は無謬だと考える
5.反則すれすれのところで戦う
6.考えるのに時間を使わない
7.専門家と外部コンサルタントを全面的に信頼する
8.官僚組織を愛する
9.一貫性のないメッセージを送る
10.将来を恐れる
これらは本書に書かれたアドバイスです。
しかし、成功するためのアドバイスではありません。
実は、これらを実行すれば確実に失敗できるよというアンチテーゼなのです。

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「吾人の任務」というタイトルで書かれた私の父の小論文を読みました。
父の生い立ちやこれまでの仕事人生について書かれていたのですが、読み終えて改めて私は父を尊敬し、父に大きな影響を受けてきたことを知りました。
いい機会なので、今日は私の行動指針を整理してみました。
忙しく余裕がなかったり、困難や壁にぶつかっていると、目の前のことで精一杯で、大事なことをおろそかにしてしまいがちです。
そんなときにふと立ち止まって、自分を奮い立たせる指針があると、心強いですよね。
というわけで、5つにまとめてみました。
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●　私の行動指針
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1.自分に誠実に生きる
「自分が何をしたいのか」から逃げてはいけない。
世の中の常識や周囲の意見に惑わされず、自分が正しいと思った道、進みたいと思った道を進む勇気を持つ。
2.悪をなさない
悪事を働かないことと成果を出すことは両立できる。
3.自分を変える勇気と世の中を変える勇気を持つ
自分が変わることで、いくらでも世の中を変えることが出来る。
間違った階段を登ってしまったら、一度降りて別の階段をまた登り始めればいい。
失敗を受け入れ、挑戦し続ける。
4.興味を持って、真剣に取り組む
掘り下げていくうちに、本質が見えてくる。
興味を持って真剣に取り組めば、得るものがある。
5.考える
世の中には正解のある問題とない問題がある。
正解のない問題が解けるのは、自分の頭で考え続ける人だけである。
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自分のこれまでの歩みから得られた経験と、両親の教え、影響を受けた人の言葉で構成されています。
今後の歩み次第でまた追加、修正があると思いますが、人が成長するように指針も変化し続けるものなので、それでいいと思っています。
周りの人はどんな指針を持っているんでしょう？
結構その人の人となりが表れますよね。